PTO不足一年再换帅，引发业内各种猜测。曾为中国联盟一面旗帜的PTO，之所以会引发大家的关注，其实反映出的是业界对联盟发展到现在所遇到的种种问题的思考，产品输出也好、管理输出也罢，模式之争只是表面问题，本质上还是联盟核心竞争力的问题：靠什么吸引会员加盟，加盟后能给会员带来什么好处？

 

  　继本报上期报道了“PTO由原大参林营销总监谢高锋执掌，李从选重回工业企业”的消息后，引发了业界以及媒体对药店圈联盟的新思考。

　　在业界对联盟的关注度日益提高的今天，各联盟操盘手对现状及未来的理解也更加理性，而在联盟“联合采购、统一配送”、“合作共赢”的口号下，我们更关心其核心竞争力所在。

 

　　联盟：悄悄在改变

 

　　本月初，低调上任的PTO常务副总经理谢高锋很快就进入了工作状态，正在忙于跟客户以及员工沟通，他告诉记者：“我认为，联盟的模式并不是决定其能否成功最关键的影响因素，更重要的是，在各区域联盟并起的今天，执行力的强弱才是决定它能走多远的关键。”

　　从李从选到谢高锋，最初以做管理输出为主的PTO已经转向以产品输出为主。有意思的是，另一个定位于产品输出的全国性药店联盟特格尔，却有了向管理输出转型的迹象。

　　7月6日，特格尔药店联盟理事长刘丰盛告诉记者，现在他正在做两件事，一是筹备北京大学药学院MBA班，为会员单位培养有管理能力的老板；二是致力于特格尔商学院的运作，培训更多的“冠军店长”。他向记者表示：“现在药店的发展已经到了理性竞争，拼软实力的时候，管理方面的人才对药店来说尤其重要，对联盟同样如此。”

　　除了这两个全国性药店联盟，记者还了解到，目前，无论是定位于培训型、经营型或者是管理型的联盟，都在着力打造自己的核心竞争力：广东区域联盟金百合在策划产品资源升级，重新制定会员章程；而今年4月刚重组的新秀——药芝林998联盟则表示，他们同样要“产品输出和管理输出两条腿走路”。据了解，药芝林998联盟是在与特格尔联盟分离后重新组建的。湖南芝林药业董事长、药芝林998联盟理事长刘洪亮告诉记者，未来的目标是以品牌为纽带，走向全国市场。

 

　　会员：有好处我都要

 

　　当联盟在药店圈风起云涌的同时，也出现不少药店同时加入多个联盟的现象。记者熟悉的一家位于辽宁的区域连锁药店企业，就同时加入了特格尔和PTO两家联盟。这位“双跨”的药店老板说得很直接：“我们关心产品毛利，同时也想得到持续的、有水平的管理辅导。”

　　这位药店老总的心态一定程度上反映出，产品仍是各类联盟吸引会员的主要筹码，但会员的要求却不仅仅是“毛利”而已，他们对联盟在品种筛选、物流配送甚至是增值服务方面，都提出了更高的要求。据了解，业内像这样的企业还有许多。在这些区域连锁看来，由于各个联盟定位不同，他们提供的产品和服务也不尽相同，这种“双跨”甚至“多跨”的互补，对区域连锁来说才是最有益的。

　　这意味着，各类联盟已经从最初的概念运作阶段走到了需要升级换代的阶段。这种驱动力既来自各联盟的会员单位，同时也来自于竞争激烈的各个区域市场。正如前PTO总经理李从选对记者所言，“如果不能指导会员提升，不做管理输出，又无法做自有品牌产品，那所谓的联盟其实就是一家医药公司，没有存在的意义。”

　　会员需求升级的问题，是那些已经走过前期阶段发展的联盟正在重点解决的问题。广东金百合理事长翁期春就表示，金百合在对联盟的章程进行重新制定以后，现在正在致力于会中培训和联盟产品优化，为冲出两广区域做好准备。

 

　　记者还了解到，特格尔致力于培养“金牌店长”的商学院，目前就会聚了业界不少有实操经验的培训师，包括前美信医药连锁总经理张国芳，以及前一致药业的品类管理项目经理张雪颜等。

 

　　对此，刘洪亮的理解是，在联盟的前期运作中，一般都是以概念运作为主，但如果不及时调整，导致的问题不是品种跟不上，就是管理和服务跟不上。“所以，我们现在一方面做品种的输出，比如品类管理，调整经营产品；另一方面帮助药店改造店面形象。因为就目前一些单体药店和小连锁来说，他们最需要的还是有竞争力的品种来提高生存和发展的空间，但是联盟同时还会提供管理和咨询的服务，提升他们的管理水平。”

　　

　　外国的月亮：有竞争力才有生命力

 

　　事实上，从目前各联盟所做的管理输出、“旗舰店计划”、统一的营销活动等这些类似的项目上，我们可以看出都带有国际知名自愿连锁组织的影子。问题在于，如何把这些学到的概念进行本土化，从而打造出联盟的核心竞争力，因为只有做到真正的本土化才能有生命力。在目前的中国药店圈，我们似乎还找不到成功的范例。

　　无论是目前全球最大的自愿连锁组织IGA，还是来自欧洲的食品零售商Spar，从这些成功组织走过的历程来看，不管是做管理输出还是产品输出，他们在自有品牌开发、信息分享、商品营销等方面，都有一整套运营体系保证会员真正获益。

　　为此，刘丰盛对记者说，不管是做产品输出还是做管理输出的联盟，应该抛弃模式之争，用自己的核心技术去支撑会员的发展。

　　这种对竞争力的认同与谢高锋不谋而合。谢高锋也认为，对于联盟，现在业界过分关注概念，甚至会把那种概念神化，却很少去关注到企业的核心竞争力，“现在各种名义的联盟非常多，也有雷同的模式，那么这些模式到底可以走多远，我认为是由各个联盟的执行力决定的。那些只有产品输出没有管理输出的联盟，是没办法做到资源整合的。”他透露，经过这几年在业界树立起管理输出的形象以后，PTO也开始在做一些整合优势资源的工作，在他看来，定位于管理型或者产品型其实不重要，只有能够整合资源的联盟，才是有竞争力的联盟。